Un participant à une de mes conférences récentes m’a demandé que, « peux je réarranger le bureau de mon client pendant un exposé des avantages ? »
La personne de ventes était allée à une première réunion où les chaises dans le bureau étaient à environ huit pieds du bureau du client. Il a voulu savoir s’il était CORRECT de prendre juste une des chaises et de la déplacer à côté du bureau et de commencer sa présentation.
Comment auriez-vous répondu à cette question ? La croire ou pas, votre réponse pourrait avoir des implications énormes sur le succès de cette réunion.
Tout dans le bureau d’un client vous indique qu’une histoire au sujet de lui ou la-de la manière l’espace est arrangée aux articles qui ont été rassemblés et montrés.
Les archéologues peuvent creuser vers le haut des villes antiques et créer une jolie description précise style de vie d’habitants’ juste de l’arrangement des ruines et des fragments de poterie. Comme les professionnels de ventes nous doivent faire la même chose avec les objets façonnés entourant nos clients, ainsi nous peut communiquer mieux et développer des rapports plus durables avec eux.
Voici comment vous pouvez favoriser une impression souhaitable et créer des rapports de vente-gain par l’espace d’arrangement et le message caché dans les choses.
Comment favoriser une impression souhaitable par Understanding Space
En 1966, quand l’anthropologue Edouard T. Hall a décrit des distances mesurables réglées entre les personnes comme elles agissent l’un sur l’autre il a défini quatre distances :
- Distance intime – ″ 6 au ″ 18, pour embrasser, toucher ou chuchoter
- Distance personnelle – 1.5 pied à 4 pieds, pour des interactions parmi de bons amis
- Distance sociale – 5 pieds à 12 pieds, pour des interactions parmi des connaissances
- Distance publique – plus de 12 pieds, pour la prise de parole en public
Comment est-ce que ceci se relie à votre processus de ventes ?
Penser environ un à vos clients. Diviser son bureau en cercles concentriques, à partir d’où elle s’assied. La distance entre les cercles est au sujet de la largeur de son bureau. Quelque chose près de la personne-habituel dans le bras atteindre-est la partie la plus importante de son bureau. Cet espace contient généralement son plus précieux, la plupart des articles valables. Il est rempli d’indices qui indiquent au professionnel qualifié de ventes une richesse d’informations sur le client et elle les besoins et des motivations.
Quant au bureau le vendeur s’est enquis du réarrangement, les chaises ont été placés « à la distance sociale, » ce que le client communiquait comme approprié pour des interactions parmi des connaissances (ou dans ce cas-ci, personnes de ventes). Pour la personne de ventes à prendre sa chaise et l’entrée dans le prochain cercle-personnel distance-aurait signifié qu’il déclarait que les deux d’entre elles étaient des amis.
Du point de vue du client ceci peut ou a pu ne pas avoir été vrai. Le client pourrait avoir réagi franchement et l’avoir permis. Ou elle pourrait avoir réagi négativement et avoir demandé à la personne de ventes au congé. De toute façon, changer en une autre distance est susceptible de causer la tension et ne favoriserait pas une impression souhaitable.
Une meilleure stratégie serait de demander la permission de déplacer la chaise plus près du bureau. Ou, il pourrait dire qu’il a eu la difficulté entendant le client éventuel la permission clairement et alors demandée de déplacer la chaise.
Comment créer des rapports de Ventes-Wining par Understanding le message caché dans des « choses »
L’analyse de vos clients ou salles de perspectives’ t’indiquera leurs motivations et modèles comportementaux. En prêtant une attention particulière et en analysant le message caché dans les choses, vous connaîtrez comment au meilleur service votre client.
Si son bureau est méticuleux, il indique un degré élevé de tolérance étroite, parfois appelé analytique. Ou son bureau a pu être très malpropre indiquant engager le trait personnel ou social, parfois appelé influencer. Ce sont tous les indices pour vous guider en faisant une présentation qui aura le plus grands appel et impact sur votre client.
Les livres sur la bibliothèque t’indiqueront ce qui est actuellement ou a été important pour lui. Les trophées, les plaques et les diplômes tous t’indiquent qu’il est motivé par identification. Tandis que les images des îles tropicales indiquent un idéaliste approcher à la vie et aux affaires. Toute cette information vous guidera en présentant votre cas ainsi le client vraiment « le saisit ».
Sachant analyser et les clefs d’utilisation à la psyche du client est ce qui sépare les représentants de ventes ordinaires des professionnels de ventes.
Voici le point : La psychologie de ventes d’arrangement et en augmentant vos qualifications interpersonnelles vous ferez plus de ventes. Je garantis -et ce n’est pas simplement une réclamation à vide. Avec plus de 30 ans d’expérience de ventes de dans-le-fossés et d’un doctorat en psychologie, j’ai appliqué une richesse de la connaissance, sais, et les techniques à haute impression (comme ceux décrits ici) à aider plus de 20.000 professionnels de ventes améliorent leurs carrières de ventes.
Ainsi, prendre svp mon conseil. Enlever à un moment à la portée le bureau de votre client éventuel. Il est essentiel aux rapports plus durables se développants de client. Les informations sur les motivations et le comportement de la personne sont toujours à la disposition de toi. Êtes-vous disponible à l’information ?
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